Les objets connectés pullulent. Sans modèles économiques adaptés, ils ne risquent pas de faire long feu aux yeux des consommateurs. Voici quelques-unes des stratégies financières les plus adaptées.
Quand il est question d'Internet des Objets, la plupart des gens pensent à la vente en magasin d'un produit connecté dans les grands magasins. Un business model classique qui a fait ses preuves et certains fabricants et marques s'en sortent très bien en l'appliquant. Cependant, après une observation avancée du comportement des startups, des investisseurs, mais aussi des acheteurs, cela ne peut pas être la seule voie pour vendre des produits connectés.
Pourquoi ? Tout simplement, les démarches entre chaque concepteur peuvent être radicalement différentes. Il faut d'abord prendre en compte le type de clientèle visé, que ce soit des consommateurs (BtoC) ou des professionnels à la recherche de capteurs industriels dédiés à la récolte de données critiques (BtoB). Et encore ! Dans ces deux groupes, on peut distinguer des entités de formes diverses, des individus ou des entreprises cherchant à répondre à leurs besoins en particulier. Certains entrepreneurs et autres grandes sociétés l'ont très bien compris. Voici des modèles économiques qui siéent parfaitement aux objets connectés.
Le cas des consommables
Ce schéma économique n'est pas nouveau. L'exemple parfait pour le décrire n'est autre que la bonne vieille imprimante. Au bout d'un temps, il faut remplacer les cartouches ou les re-remplir. De même la machine à café. Si le concept est lucratif, il peut rapidement irriter les consommateurs. Dans une démarche connectée, l'objet et ses consommables doivent être intelligents. Ainsi, SensorWake est un réveil olfactif créé par le jeune entrepreneur Guillaume Rolland. Des capsules contiennent les odeurs comme l'herbe fraîchement coupée, l'odeur du café, du croissant, etc. La principale fonctionnalité du produit réside dans ses consommables.
De même, on peut penser au sommelier connecté D-vine. Cette machine sert à la bonne température des verres de vins. Plusieurs crues sont disponibles, blancs ou rouges. Des accessoires et des cartes des vins sont également disponibles. Dans la même veine, Romy propose un préparateur de crèmes cosmétiques personnalisées. Il communique via smartphone et a besoin des produits de base pour faire son office.
D'autres entrepreneurs vont plus loin dans cette démarche. B-Sensory a commercialisé le sextoy connecté Little Bird. Exclusivement féminin, celui-ci émet des vibrations aux passages clés de nouvelles érotiques. Cette lecture au format e-Book permet de produire des livres courts vendus entre 99 centimes d'euros et 1,99 euro, et de proposer un abonnement. L'objet en lui-même est au tarif de 129 euros. Ce fonctionnement assure des revenus réguliers pour l'entreprise qui, de plus, fait travailler des auteurs professionnels ou débutants.
Le service avant tout
Allier un produit à des consommables fonctionne pour certains produits. D'autres objets connectés ont besoin de s'entourer de services pour se différencier face à la concurrence et créer des modèles économiques viables. C'est le cas des solutions pour la maison connectée. Que ce soit les caméras de surveillance intérieures et extérieures, les thermostats connectés, les ampoules, mais aussi les enceintes sans fil, ces produits peuvent bénéficier d'une valeur ajoutée par des services.
Nest, la filiale de google, conçoit ce genre de dispositifs. En France, Nest propose une mise en relation avec un installateur le plus proche de chez l'acheteur. Si la plupart de ces dispositifs sont simples à mettre en place, certains proposent une installation sur mesure. Cela débouche sur une facturation à l'acte. Ce type de thermostats assure une meilleure gestion financière pour l'utilisateur, cela le conforte dans sa démarche au contact d'un chauffagiste.
Avec les caméras connectées, le modèle est différent. Il est souvent question de rendre payant le stockage des vidéos à long terme. Ainsi l'acheteur souscrit à un abonnement pour conserver les images sur un serveur sécurisé. MyFox, le concepteur français d'une solution smart home applique ce business model. On peut appeler cela le Cloud as a service . Certains services comme l'alerte par SMS, peuvent être exclusifs à l'abonné dans ce type de modèle.
Dans cette optique, Vivint, un géant américain de la smart home va plus loin. Il ne vend pas les produits, mais propose des abonnements à partir de 60 dollars par mois pour profiter d'objets connectés de sécurité. L'installation est réalisée par un professionnel et le service de monitoring 24 heures sur 24 et de mise à jour est inclus dans le montant mensuel.
Ici l'approche prend une autre forme. L'objet fait partie d'un service qui répond à un besoin spécifique. Dans ce cas, l'entreprise applique le concept de Hardware as a service. Nous avons précédemment expliqué cette nouvelle tendance profitable à l'Internet des Objets. Il intéresse également les industriels comme le japonais Hitachi qui loue ses locomotives en y ajoutant de la maintenance prédictive, un suivi des trajets, etc.
La valorisation des données
Il n'y a pas que la vente d'accessoires ou de services supplémentaires qui permettent de rentabiliser la commercialisation d'un produit connecté. Le bien-être apparaît comme un secteur en fort croissance dans le cadre de l'IoT. Si les modèles économiques précédemment évoqués sont applicables, le plus intéressant reste la valorisation des données. Les trackers d'activité remontent des informations durant les pratiques sportives des utilisateurs. La visualisation sur smartphone permet de constater des progrès lors des différentes séances.
En y ajoutant l'accès à un coach ou une communauté de spécialistes, la progression s'accélère. Jawbone et Under Armour proposent ce genre de service gratuitement. Les applications mobiles sont nécessaires au bon fonctionnement de l'objet. Même si celles-ci ne sont pas forcément vendues, elles permettent d'obtenir des données anonymisées sur les acheteurs et ainsi améliorer les produits en fonction des besoins de la clientèle.
Voici une variante intéressante. La startup allemande eGym vend des instruments de musculation connectés au Cloud. Elle s'adresse principalement aux gestionnaires des salles de Gym pour leur proposer de synchroniser les données des adhérents aux machines. Ils peuvent profiter d'un suivi et de conseils personnalisés. Ce modèle BtoBtoC ne bloque pas le consommateur puisque ces fonctionnalités font partie de son abonnement au « temple ».
Il existe donc de nombreuses manières de proposer des produits et des services à des utilisateurs. Nous avons évoqué quelques-uns des meilleurs modèles économiques pour les objets. Si ces stratégies peuvent parfois s'appliquer au monde industriel, ce dernier affiche ses propres règles et demande une intégration bien plus prononcée de la plateforme IoT. Il s'agit d'un autre sujet que nous traiterons prochainement.
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