Dans une démarche de transformation de son modèle économique, PTC recrute une soixantaine de nouveaux partenaires IoT. Emmanuelle Camus, responsable de la stratégie Partenaires et Alliances dans la région EMEA, nous explique pourquoi.
Emmanuelle Camus est VP EMEA Partners & Alliances Strategy pour PTC. Ancienne Vice-Présidente des Ventes de la filiale Benelux, elle s'occupe depuis octobre dernier de la stratégie Partenaires & Alliances à l'échelle de l'Europe, du Moyen-Orient et de l'Afrique. Son métier consiste aujourd'hui à faire le lien entre les entités partenaires de PTC, et les responsables des ventes dans les différents pays.
“Notre stratégie partenaires est capitale pour croître à long terme. Je rencontre différents profils de partenaires afin de construire les bonnes alliances et mettre en place le bon écosystème. J'aide aussi les équipes de ventes étendues à mieux engager avec un écosystème de partenaires.”, déclare Emmanuelle Camus.
À travers l'ensemble de ses programmes, l'entreprise américaine souhaite recruter 20 à 30 revendeurs, environ 20 OEM et une trentaine de SI (Systèmes Intégrateurs) au sein de la région EMEA avant la fin 2017. “Nous avons déjà réuni une vingtaine de partenaires depuis le début de l'année dans cette même région” ajoute-t-elle.
Cette approche dans le secteur de l'Internet des Objets est primordiale. En effet, depuis la conférence annuelle LiveWorx de 2016 à Boston, PTC n'a eu de cesse d'accélérer le développement de son réseau de partenaires. Le fait de proposer des solutions IoT demande de transformer les modèles économiques et de travailler en bonne intelligence avec des entreprises qui peuvent utiliser, ou adresser les produits IoT aux clients de l'industrie.
Le manufacturing, un “axe stratégique”
Pour ce faire, PTC collabore avec différents types de partenaires. Parmi eux figurent des revendeurs et des distributeurs, des intégrateurs qui proposent du support, des services et de la formation, ainsi que des professionnels du hardware, du software et de la connectivité. L'entreprise entretient également des partenariats stratégiques et technologiques. De plus, dans le cadre particulier de la plateforme IoT, une organisation adresse les sociétés qui développent des solutions et services pour les OEMs (ou ‘powered by') ,et s'appuient sur les technologies PTC à travers leurs propres solutions produits.
Pour la vente via les distributeurs, PTC cherche deux types de partenaires :
“Nous recrutons des partenaires spécialisés, qui ont une expertise dans l'IoT industriel et les notions qui en découlent : M2M, Solutions embarquées, IoT Big Data, Industrie 4.0, etc. afin de proposer aux clients l'ensemble des solutions industrielles autour de la plateforme IoT ThingWorx comme le machine learning, ThingWorx studio et les outils d'automatisation contenus dans Kepware. Dans ce cadre, nous cherchons des entreprises représentant entre 20 et 200 employés et 5 millions d'euros de chiffre d'affaires, déjà distributeurs et revendeurs pour d'autres réseaux.”
Le deuxième profil recherché concerne les spécialistes du manufacturing. Ces derniers sont des experts de l'automatisation, d'ERP, de la supply chain dans le secteur que PTC nomme Smart Connected Operation, le fait notamment d'optimiser les opérations de fabrication en usine, de réduire les coûts de maintenance. “Il s'agit d'un axe stratégique pour nous puisque le potentiel du marché du manufacturing connecté est gigantesque”, poursuit Emmanuelle Camus.
De son côté, l'organisation dédiée, qui gère les partenariats de type OEMs, vise tous les marchés : celui de la smart city, du smart building ou encore de l'usine connectée.
“Nous nous adressons dans ce cadre à n'importe quelle société qui va vouloir utiliser notre plateforme pour développer sa solution”. Emmanuelle Camus précise son propos : “Nous ne parlons pas de secteurs, mais de ‘settings', un concept développé par notre partenaire McKinsey”.
De nouvelles associations d'entreprises émergent
En effet, la célèbre société de conseil des grands groupes n'utilise plus le terme secteur, mais “settings”. Elle en identifie neuf sur le marché de l'IoT : les usines, les villes, les humains, les activités professionnelles d'extérieur, le Retail, les véhicules, les maisons et enfin les bureaux.
Derrière chacun de ces settings, il y a de multiples possibilités dans un marché. “Si vous prenez l'exemple d'un avion, nous pouvons proposer nos outils IoT au constructeur, mais aussi organiser la maintenance de l'appareil avec la société qui s'en charge et enfin gérer d'autres données avec l'opérateur de l'avion. Pour nous c'est important de comprendre ces settings qui sont en rapport avec des métiers. Nous nous posons alors trois questions pour adresser l'ensemble des acteurs d'un marché : qui conçoit ? Qui utilise ? Qui répare ?”
Il s'agit de comprendre la dynamique du marché pour ne rien oublier et proposer les compétences métiers nécessaires aux clients.
En menant cette politique d'expansion, PTC n'oublie en aucun cas ses partenaires historiques : les intégrateurs. Cependant depuis peu, l'entreprise voit venir à elle de nouveaux partenaires comme Mckinsey, Deloitte, BCG.
“Ces cabinets de conseil en stratégie sont historiquement neutres d'un point de vue technologique, mais avec la transformation numérique en cours, ils ont besoin de cette compétence pour conseiller leurs clients afin d'effectuer cette transition dans les meilleures conditions possible”, affirme la responsable des partenariats EMEA pour PTC.
Dans cette optique, McKinsey et l'Institut Technique de Aachen ont ouvert en collaboration avec l'éditeur, un DCC près d'Aix-La-Chapelle en Allemagne. Derrière ces trois lettres se cache le Digital Capability Center, ou un laboratoire pour explorer les capacités de la transformation numérique. Avec PTC, le cabinet de conseil en stratégie propose un centre qui reproduit une véritable petite usine autour de la fabrication d'un bracelet connecté RFID.
“Nous emmenons nos clients dans ce laboratoire, nous leur faisons un premier tour concernant les processus de fabrication de ce bracelet, puis nous engageons un second tour pendant lequel nous expliquons en quoi l'IoT et le Big Data transforment le métier de l'opérateur, du responsable de la production et du directeur dans cette usine,” explique Emmanuelle Camus.
PTC participe ensuite au diagnostic des entreprises des clients établis par McKinsey en 48 heures afin de les aider à repenser le fonctionnement de leurs usines.
“Dans le cadre de nos Transformation Centers, nous présentons sur des équipements réels les avantages de la plateforme IoT ThingWorx et de la solution PLM Navigate qui permet de simplifier l'accès aux données produit. C'est une manière plus novatrice de collaborer avec nos partenaires.”
Des avantages cruciaux pour les partenaires de PTC
Ce que PTC nomme “ThingWorx Partner Ecosystem”, découle de ces nouvelles méthodes organisationnelles pour une entreprise qui autrefois fonctionnait plus classiquement. Cette transformation induit des échanges avec des entreprises qui peuvent devenir des partenaires. En ce sens, l'écosystème de partenariat IoT est basé sur trois briques complémentaires : la construction de solutions IoT, le développement des services et la vente des technologies contenues dans la plateforme ThingWorx.
Dans les deux premiers cas, la marketplace de ThingWorx est un élément essentiel. Par analogie avec le marché du smartphone, cette plateforme permet de télécharger les applications et les services IoT. Les partenaires peuvent eux proposer le fruit de leur travail après validation par PTC. Cette démarche de co-création assure ainsi l'interopérabilité des capteurs connectés et des solutions développées avec ThingWorx.
En tant que revendeurs, fournisseurs de solutions et de services, les partenaires profitent d'un ensemble d'avantages. Ils ont tout d'abord accès aux logiciels et aux ressources proposés par l'entreprise américaine.
De plus, ils peuvent demander un budget marketing, se faire prêter du matériel comme des capteurs connectés lors d'un salon. Ou bien encore, après avoir fait valider une solution auprès de PTC, ils peuvent réaliser des vidéos de démonstration qui seront mises en avant par l'éditeur de logiciel.
Un dernier élément et non pas des moindres, PTC assure, en partie, gratuitement la formation de ses partenaires collaborant dans l'Industrie 4.0. Dans ce cadre, ils se forment aux outils contenus sur la plateforme ThingWorx, et approfondissent le lien avec la CAO et le PLM. Ces formations sont essentielles selon Emmanuelle Camus : “Ce marché est extrêmement dynamique, nous devons éduquer nos partenaires aussi vite que nous faisons évoluer nos offres”.
Enfin, le 22 mai prochain, lors de sa conférence annuelle Liveworx 2017 à Boston, USA, PTC accueillera l'ensemble de ses partenaires au PTC Global Partner Summit pour des sessions de stratégie, des présentations de cas clients, et du networking ! Plus d'infos en cliquant ici.
Cet article nous a été proposé par PTC.
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